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Joule Robert-Vincent, Beauvois Jean-Léon, La soumission librement consentie.

[compte-rendu]

Année 1999 40-2 pp. 426-428

Champy Florent. Joule Robert-Vincent, Beauvois Jean-Léon, La soumission librement consentie.. In: Revue française de sociologie, 1999, 40-2. pp. 426-428.

www.persee.fr/doc/rfsoc_0035-2969_1999_num_40_2_5180

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Revue française de sociologie

Joule (Robert-Vincent), Beauvois (Jean-Léon). - La soumission librement consentie.

Paris, Presses Universitaires de France (Psychologie sociale), 1998, vm-216p., 118 FF.

Comment amener quelqu'un à faire en toute liberté ce qu'il est souhaitable qu'il fasse ? S' appuyant notamment sur des travaux de Kiesler publiés en 1971 aux États- Unis, Robert- Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois avaient présenté, dès 1987, une théorie de psychologie sociale répondant à cette question dans leur Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens (Presses Universitaires de Grenoble), ouvrage qui avait alors retenu l'attention d'un large public de spécialistes et de non- spécialistes. Le livre paru récemment est une nouvelle présentation, plus étoffée, de cette théorie et des résultats empiriques qui l'étayent.

Les auteurs partent du constat, contraire au sens commun, que « l'homme agit et pense en fonction de ses actes antérieurs » (p. 9), plutôt qu'en fonction de ses convictions et de ses idées, ou de ses intérêts. La stratégie qui consiste à amener la personne à effectuer un acte préalable qui par la suite favorisera, voire provoquera, le comportement recherché est donc plus efficace que les stratégies qui reposent sur la persuasion ou sur la motivation : « On peut transformer des actes banals et d'une quotidienneté désarmante en outils redoutables d'engagement et, le cas échéant, de manipulation.» (p. 10). Une des qualités de l'ouvrage de Joule et Beauvois est d'articuler la théorie de Г engagement, sans lequel les actes préalables restent inefficaces, et la présentation d'exemples empruntés à des expérimentations et à des interventions que les auteurs ont pilotées comme consultants, et qui contribuent tout à la fois à valider la théorie et à montrer son utilité sociale (ou les dangers associés à son utilisation, comme pour toute technique). Un autre de ses intérêts tient aux questions qu'il pose à l'analyse sociologique.

S 'opposant à la définition de l'engagement habituellement retenue en sociologie, par exemple par Howard S. Becker, Joule et Beauvois en proposent une dans laquelle l'engagement dans un acte - c'est- à-dire ce qui fait qu'avoir accompli cet acte est de nature à modifier les comportements ultérieurs de son auteur - tient avant tout à « des facteurs apportés par la situation elle-même » (p. 53). L'engagement dépend en effet des conditions qui font que l'acte ne peut être imputable qu'à celui qui l'a réalisé, cette imputation étant le fait d'un « autrui généralisé », pour emprunter le vocabulaire de G. H. Mead. Étant plus objectif que subjectif, le degré d'engagement associé à un acte peut être assez bien évalué par un observateur extérieur. Un acte est tout d'abord d'autant plus engageant qu'il est visible (c'est-à-dire public par opposition à anonyme, explicite par opposition à ambigu, irrévocable et répété) et important (de par ses conséquences et son coût pour son auteur). Les raisons de l'acte jouent aussi un grand rôle. Les raisons extérieures à l'individu (récompenses et punitions, raisons purement fonctionnelles) sont des obstacles à l'engagement : elles fournissent en effet une justification de l'acte extérieure à son auteur, ce qui vient concurrencer l'engagement de ce dernier.

Ainsi s'explique un des paradoxes mis en évidence par de nombreuses expériences. Quand un acteur accepte d'accomplir une tâche qui se révèle par la suite plus ingrate, ardue ou longue qu'il ne l'avait prévu, il est d'autant plus enclin à la juger positivement que la rémunération qui lui est directement associée est faible. En effet, si les efforts ou les sacrifices consentis sont compensés par une rétribution élevée, ils deviennent acceptables par l'acteur. En revanche, si la compensation financière est faible l'individu, confronté à la nécessité de trouver une justification d'une autre nature à son acceptation, est plus enclin à minimiser ses mauvais côtés et à lui en trouver de bons.

La connaissance des facteurs propices à l'engagement permet d'élaborer des

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